Ohjelmistoyrittäjät ry / Jäsentilaisuus 14.6.2007

Uuden myyntivoiman rakentaminen

Kesän huipputilaisuus oli yli sadan vieraan tiivistunnelmainen tapahtuma, jossa juhlittiin kesän alkamista. Sääolosuhteet eivät tällä kertaa tosin suosineet, mutta Särkänlinnan historiallinen ja merellinen ilmapiiri loi oman erityisen tunnelmansa tapahtumalle. Kutsussamme todettiin, että myynti ei ole tiedettä, mutta on menetelmiä, jotka todella toimivat. Näitä menetelmiä oli kolme alan ammattilaista tullut meille kertomaan. Yrittäjä Sam Weintraub kertoi elävästi, miten F-Securen kansainvälistyminen lähti liikkeelle askel askeleelta. Partner Mikael Stelander, Stanton Chase, selvitti myynnin rekrytoinnin haasteet ja Harri Lehti, Fujitsu-Siemens kuvaili ratkaisumyynnin keskeisiä vaiheita.

"Paras henkivakuutus myyntiin on aktiivisuus!"

Sam Weintraub kertoi miten F-Securessa todettiin vuonna 1996, että kaikki on menossa verkkoon ja yrityksessä alettiin miettiä, miten jakelukanavat rakennettaisi omien tuotteiden osalta. Mietittiin, miksi joku haluaisi myydä yrityksen tuotetta ja minkälaiset resurssit pitäisi olla takana, jotta päästäisi eteenpäin uusien tuotteiden kanssa? Tuotteet olivat Anti -Virus ja Crypto-tuotteet, jotka piti saada äkkiä kanavaan ja äkkiä kasvuun. Heti alkuvaiheessa tehtiin päätös, että yrityksen 30 edustajaa Anti-Virus puolella tuetaan kaikkialla niin paljon kuin mahdollista. Heitä tuettiin kouluttamalla sekä Gateway tasolle että TC/IP maailmaan annettiin markkinointitukea ja jaettiin leadeja.

Matkan varrella opittiin, että Anti-Virus ja Crypto-tuotteet ovat aivan eri bisneksiä, Weintraub kertoi. Tämän seurauksena kanavat lähtivät eriytymään. Kun kahden vuoden jälkeen yritys kasvoi tuplasti, päätettiin pysyä samassa kasvuvauhdissa. Yksi strategia oli avata omat firmat eri markkina-alueilla, joihin päätettiin rekrytoida lokaalit ihmiset, joiden etuna oli se, että he tunsivat markkinat. Tuettiin kanavakumppaneita tekemään kaikkensa, vahva kanavatuki Suomesta ja vahva loppuasiakas lobbaus olivat avaintekijät. Tärkeä asia oli myös viestinnän huippuammattilaisten käyttö lokaalisti. Lisäksi myyntitiimeille jaettiin maakohtaiset vastuut Suomessa. Myyntityössä aktiivisuutta ei voi tarpeeksi korostaa! Ja se on se viimeinen lounas, joka muistetaan, Weintraub korosti. Jalkatyö on kaiken ydin, mitään taikavoimaa ei ole ollut F-Securen kansainvälistymisen takana vaan valtava jalkatyö, Weintraub kiteytti.

"Myynnin rekrytointi"
Stanton Chasella on 60 toimistoa 40 eri maassa ja he auttavat yritysten rekrytointitarpeissa. Useimmiten se on myyntijohtajaa mitä haetaan. Miksi näin? Mahdollisesti se on yrityksen tuulisin paikka. Mikael Stelander korosti, ettei ole olemassa sateentekijää, ei ole olemassa sellaista henkilöä, joka panee myynnin kuntoon yrityksessä kun yrityksessä, mutta Stanton Chase voi auttaa etsimään sitä juuri omalle yritykselle sopivaa myyntijohtajaa. Myynnissä pitää olla sellaisia henkilöitä, jotka todella pitävät myyntityöstä, Stelander selvitti. Myyntitiimissä kannatta myös aina hyödyntää sellaisia henkilöitä, joilla oikeasti on kokemusta myynnistä, hän jatkoi. Kukaan ei myöskään onnistu yksin. Hän suositteli ohjelmistoyrittäjille luettavaksi loistavaksi havainnutta David G. Thomsonin kirjaa "Blueprint to a Billion".

"Myynnin haasteet vaihtuvissa ympäristöissä ja "ratkaisumyynti"-kulttuurin luominen"
Harri Lehti painotti tiimityön tärkeyttä ja sitä, että yhteinen kieli on ymmärryksen avain. Myyntiprosessin onnistuminen on usein siitä kiinni, miten asiakkaalle menevä viesti hallitaan. Myyntiprosessin kautta myyntijohto pystyy paremmin ohjaamaan myyntiä. Myyntijohtajan tehtävä on ohjata myyjiä oikeaan suuntaan ja kannustaa heitä tuloksiin, mutta itse myyntityö on äärimmäistä rutiiinityötä, ja sitä pitää tehdä!

Tutustu tilaisuuden esityksiin:

Sam Weintraub, yrittäjä, Sam Weintraub Consulting Oy
"Kanavamyyntiorganisaation rakentaminen - resurssointi, tavoitteenasetanta, ohjaaminen ja skaalaaminen; Case F-Secure"

Mikael Stelander, Partner, Stanton Chase
"Myynnin rekrytointi"

Tilaisuuden palaute:

* palaute tilaisuudesta 14_06_2007_yhteenveto.pdf
* palaute tilaisuudesta 14_06_2007_avoimet 1.pdf
* palaute tilaisuudesta 14_06_2007 avoimet 2.pdf
* palaute tilaisuudesta l4_06_2007 avoimet 3.pdf
__________________________________________________________________

Ohjelmistoyrittäjät ry/Benita Helistö, tiedotussihteri