Ohjelmistoyrittäjät ry / Jäsentilaisuus 14.6.2006

"Ohjelmistotuotteiden ja -ratkaisuiden myynti, markkinointi ja myynnin systemaattinen edistäminen"

Esiintyjinä alkukesän tiivistunnelmaisessa tilaisuudessa oli myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset. Myyntiä ja markkinointia valotettiin eri näkökulmista, psykologisesti, käytännönläheisesti ja oman tarinan kautta. Heikki Luoma, Actional Oy tarjosi onnistuneen myynnin kokemuksia ja esimerkkejä. Raimo Jalonen, Kronodoc Oy tähdensi asiakaskäyntien tärkeyttä ja Jarmo Kalliola, PROFict Partners Oy havainnollisti, miten kansainvälinen menestyskonsepti luodaan ja toteutetaan.

Vaatikaa myyntiä ja kokeilkaa!

Heikki Luoma nostatti aluksi ohjelmistoyrittäjien mielenkiinnon kysymällä, mitä muutoksia haluaisit tehdä myynnin tuloksissa ja mitä olet itse valmis tekemään sen eteen? Valmiudet muutoksiin ovat Luoman mukaan psykologiset, sekä johtamiseen että myyntiosaamisen liittyvät. Psykologiset valmiudet voivat esimerkiksi olla ahdistuksen hyväksyminen. Psykologisia valmiuksia käyttämällä esimerkiksi kaksi ahdistunutta myyntihenkilöä sparraavat toisiaan soittamalla yhdessä asiakkaille! Johtamisen valmiudet ovat selkeät – vaatikaa myyntiä ja uskaltakaa myös vaatia tuloksia. Vaatimuksen jälkeen myyjät tietävät, mitä heiltä odotetaan. Ihmiset haluavat yleisesti tehdä sen mitä heiltä odotetaan. Antakaa asiantuntijoiden (myyjän) itse keksiä, miten myyntiä tehdään ja toteutetaan, älä mieti valmiita ratkaisuja myyjän puolesta. Myyntiosaamisen valmiuden suurimmat puutteet ovat prospektoinnissa; ei haeta tarpeeksi uusia asiakkaita ja tehdään liian vähän asiakaskäyntejä, myyjät istuvat toimistolla. Asiakkaan hyödyt kannattaa selvittää. Onnistumisen elementit luodaan haastavilla, mutta realistisilla tavoitteilla ja luovuutta ei kannata unohtaa. Kannattaa myös kokeilla – ei vain suunnitella. Pienillä muutoksilla saadaan suuria tuloksia. Jos epäröitte mielessänne olevaa ideaa – kokeilkaa! Kokeilun kautta tulokset tulevat, Luoma innoitti yleisöä.
Heikki Luomalta on tulossa ilmainen myynnin mallit-opas, jota voi tilata: heikki.luoma@actional.fi

Buukatkaa koko ajan asiakaskäyntejä!

Raimo Jalonen lähestyi softamyynnin haasteita käytännönläheisestä näkökulmasta. Kronodoc Oy myy dokumentinhallintosoftaa, ja asiakkaina ovat suuret teollisuusyritykset. Myynti on Jalosen mielestä vaikuttamista, myyntiä ja markkinointia ei voi erottaa toisistaan. Avainkysymykset ovat: mitä olet myymässä ja minkä ongelman sillä voi ratkaista. Miten se kerrotaan asiakkaalle, miten saada asia sellaiseksi, että asiakas oikeasti ymmärtää mistä puhut. Tässä haastetta jokaiselle ohjelmistoyrittäjälle! Ja miten saadaan asiakas kiinnostumaan juuri sinun innovaatiosta, miten saadaan asiakas toteamaan että juuri sillä on arvo? Myös referenssien luominen on tosi tärkeää, Jalonen korosti. Miksi ostaisin firmasta, jonka nimeä en ole ikinä kuullut? Tarinan rakentaminen firman nimen ympärille on osa imagoa. Mutta mistä se ensimmäinen referenssi sitten saadaan – tehkää vaikka ilmaiseksi, kuului Jalosen neuvo. Kannattaa myös panostaa uskottavuuteen - jos ei tiedä asiakkaan toimialasta mitään, on hyvin vaikeaa toimia uskottavasti.

Ostopäätös tehdään Jalosen kokemuksen perusteella usein kollektiivisesti. Talousjohtajan intressit ovat kuitenkin erilaiset kuin teknisen asiantuntijan tai laatuhenkilön, kuka tahansa syklissä voi sanoa ei. Erilaiset ostajajoukot täytyy tunnistaa, jotta saadaan kaupat lyötyä lukkoon. Asiakkaan toimintojen ymmärtäminen on myynnin tärkeä tehtävä! ”Kyllä mä myyn, mutta kun asiakas ei osta”, myyntihenkilö voi todeta. Täytyy siis ensin selvittää asiakkaan toiminnot. Kysytään suoraan asiakkaalta, oli Jalosen yksinkertaisen nerokas ohje. Ymmärrä asiakkaan business!

Ja se tärkein…

Suurin ongelma kaikissa Jalosen tuntemissa myyntiorganisaatiossa on ollut se, että ei tehdä tarpeeksi asiakaskäyntejä. Tärkeintä on riittävän aktiviteettitason ylläpitäminen, koko ajan pitää buukata uusia käyntejä! Myyntijohdon tärkein tehtävä on kohderyhmän määrittely henkilötasolla ja aktiviteettitason seuranta. Myyntitoiminnan tehokkuutta voi mitata ”cost per sales dollar ”-kaavalla. Lopuksi Jalonen totesi että ”myynti ei ole taidetta, mutta myyntityön pitää olla hauskaa” ja myyntityö on, toisin kuin ajatellaan, erittäin kurinalaista

Kalliola ja Jalonen paneelikeskustelussa

Jarmo Kalliola - todellinen tarina elämästä

Kalliola toimii tällä hetkellä johdon konsulttina ja arvostettuna IT-alan asiantuntijana. Hän perusti vuonna 1985 kassapäätejärjestelmiä kehittäneen Datacheck Oy:n, josta tuli sittemmin osa pörssiin listattua Aldata Oyj:tä. Kalliola toimi Aldata Oyj:n ja sen edeltäjien johtotehtävissä vuodesta 1997 sekä toimitusjohtajana ja hallituksen jäsenenä vuosina 1998-2003.

Kalliolan menestyskonsepti koostuu seuraavista tekijöistä: 1) usko itseesi, organisaatioon ja tuotteeseen, uskon pitää tulla sydämestä 2) tiimi, johto on tärkein voimavara 3) pääomaresurssit, yrityksellä pitää olla sellaiset resurssit, joilla se pääsee siihen päämäärään mihin se uskoo 4) tuote, yritykset lähtevät yleensä tuote edellä, uskotaan että tehdään maailman paras tuote, mutta Kalliolla se on vasta neljäntenä.

Kalliola kertoi kiehtovasti ”case Aldatan” kautta, miten menestyskonseptia otetaan käyttöön. Ensin koottiin avainhenkilöiden tiimi ja hankittiin pääoma. Tämä oli ensimmäinen suomalainen yhtiö, joka perustettiin puhtaasti joint-venture kapitaalilla. Kun pääoma oli hankittu, tuotetta lähdettiin tekemään ja päästääkseen nopeasti vauhtiin ostettiin valmis tuote. Yhtiö teki ensimmäisen vuoden jälkeen voittoa ja oli vuonna 1992 markkinajohtaja Suomessa, jonka jälkeen johdolle lähdettiin myymään ajatusta listautumisesta ja kansainvälistymisestä. Kansainvälistyminen saatiinkin käyntiin ja siinä vaiheessa puuttui vain tuote. Kalliolan tarinasta nousi esille selkeät tavoitteet, joihin uskotaan ja joita lähdetään toteuttamaan. Rohkeita päätöksiä, uskoa asiaan ja oikeisiin ihmisiin, olivat ne perusasiat, joita Kalliola esityksessään toi esille ja jotka saatiin todeta toimiviksi myös käytännössä. Jos edellä mainitut Kalliolan perusasiat ovat järjestyksessä ja rahoitus vain puuttuu, niin tiedoksi että syksyllä on tulossa Jarmo Kalliolan järjestämä rahoitusseminaari (6.9.2006), josta tiedotamme Ohjelmistoyrittäjille myöhemmin lisää.

Esiintyjien ppt-esitykset:

Heikki Luoma - Heikki_Luoma_Ohjelmistoyrittajat_140606.pdf

Raimo Jalonen - Raimo_Jalonen_Kronodoc_14062006.ppt

Tilaisuuden palaute:

* palaute_jasentilaisuudesta_ohjelmistotuo_yhteenvetoraportti.pdf
* palaute_jasentilaisuudesta_ohjelmistotuo_avoimetvastaukset.pdf
* palaute_jasentilaisuudesta_ohjelmistotuo_avoimetvastaukset(2).pdf
* palaute_jasentilaisuudesta_ohjelmistotuo_avoimetvastaukset(3).pdf
__________________________________________________________________

Ohjelmistoyrittäjät ry/Benita Helistö, tiedotussihteri