| Jäsentilaisuus/Partneritilaisuus 12.1.2006 Hyötyvätkö
ohjelmistoyrittäjät oikeasti ohjelmistotalojen partneriohjelmista? Lokakuussa
2005 tehdyssä jäsenkyselyssä saatiin tuloksena se, että kumppaniohjelmista
haetaan myyntikanavien ohella lisätehoa omaan tuotekehitykseen sekä oikeutta käyttää
tunnetun kumppanin nimeä markkinaaktiviteettien taustalla. Kumppaniohjelmien markkinointituen
tärkeys yrittäjille vahvistui myös jäsenillassamme, jonne olivat tulleet kertomaan
omista partneriohjelmistaan Oracle, IBM ja Microsoft. Yhteistyökokemuksistaan
jättiläisten kanssa todistivat Codebakers Oy ja Opus Capita Oy. Oraclen
kumppanipanostus ja fokus on tällä hetkellä pk-sektorilla. Tavoitteena heillä
on tarjota kumppaneille
oikeat työkalut ja samalla itse laajentaa asiakaspintaa. Oraclella on 220 kumppania
Suomessa, joista yksi on saavuttanut korkeimman partneritason. Oracle tekee sekä
yleisiä että kumppanikohtaisia kampanjoita missiona "kasva yhdessä Oraclen kanssa",
kertoi Oraclen Mika Helaskoksi.
Kumppanikohtaiset kampanjat luodaan
yrityksille joilla on valmis, hyvin paketoitu tuote, sekä hyvä ymmärryys siitä
ketkä voisivat olla heidän potentiaalisia asiakkaita. Toimiala voi esim. olla
yksi kriteeri jonka mukaan kontaktilistaa lähdetään rakentamaan, lisäksi kumppanilla
pitää olla selkeä viesti mitä halutaan tuoda esille. Kun kontaktilista ja viesti
on sovittu, Oraclen myyjät alkavat soittaa asiakkaille, kampanja toimii siis kumppanille
ns. ulkoistettuna myyntipalveluna. Arvokkkaita leadejä ja hyviä kokemuksia on
jo saatu tästä kesästä asti toimineesta yhteistyömallista.
Jos haluat lisätietoja
tästä Nordic SME Center nimellä toimivasta yksiköstä, ota yhteyttä simo.nieminen@oracle.com,
tai puh. + 358 9 5494 1288.  Microsoftin
liiketoiminta menee aina kumppanin kautta. Juha Heikkonen joka Microsoftilla
vastaa nimetyistä ohjelmistotalo-kumppaneista korostikin että kumppani voi koosta
riippumatta edetä kumppaniportailla. Pienehköille ja juuri perustetuille ohjelmistotaloille
Microsoftilla on määräaikainen Empower-ohjelma jolla kumppani mm. voi syventää
omaa sovellus-kehitysosaamistaan uusimmilla työkaluilla. Esimerkkinä yhdessä toteutetusta
markkinointi-aktiviteetista kumppaneiden kanssa Heikkonen mainitsi SQL Server
2005-julkistuksen, jossa oli mukana 16 suomalaista ohjelmistotaloa. Microsoft
toi tässä kumppaneille tietokanta-osaamisen lisäarvon. IBM:n Partner World
Program on suunniteltu antamaan arvokasta tukea, hyötyä ja apua partnereille jotta
he onnistuisivat vahvistaman ja syventämään molemminpuolista suhdettaan. He toimivat
mielellään kumppaneiden kanssa joilla on perusosaaminen olemassa.
Kaikki
kolme ohjelmistotaloa toimivat kolmiportaisilla kumppanitasoilla, ensimmäiselle
portaalle astumisen kynnys on matala, seuraavalle tasolle päästääkseen pitää jo
olla näyttöä (ja/tai taloudellista invenstoinita) ja viimeinen taso taas lupaa
kultaa ja kunniaa. Ohjenuorana kansainvälisten jättien kanssa toimimiselle kävi
illan aikana selville, ole kärsivällinen, tuloksia ei kannata odottaa seuraavana,
eikä sitä seuraavana päivänä. Sitoutuminen pitkällä tähtäimellä on avainsana.
Toimintaa ohjaa iso koneisto, sääntöihin kannattaa sopeutua, yrittäjän oma panostaminen
ja aktiiviisuus ratkaisevat, on siis turhaa odottaa passiivisena osapuolena. Myös
irtautuminen partneriohjelmista luvattiin tapahtuvan ilman dramatiikkaa. Entäs
ne yhdessä saavutetut menestystarinat?
Partneri odottaa kumppaniltaan huipputuotteita, koulutusta niihin, kehitysympäristön
sekä tukea ja markkinointiapua. Toteutuvatko odotukset? Kaikkea ei kannata tehdä
itse, kumppanistrategia on apua tekemiseen, kuten TJ Kimmo Rahkamaa, Codebakers,
kuvaili. Codebakers joka on erikoistunut asiakaskohtaiseen ohjelmistokehitykseen
ja menetelmäosaamiseen, on ollut IBM:n partneri 1,5 vuotta. Hyödyt kumppanuudesta
ovat alkaneet näkyä viimeisen puolen vuoden sisällä. Codebakers voi Rahkamaan
mukaan paketoida ja markkinoida palveluitaan IBM:n asiakaskunnalle, jotka kaikki
ovat potentiaalisia asiakkaita. Uskottavuus lisääntyy huomattavasti kun ”iso sininen”
on taustatukena. IBM:llä on laaja kontatkiverkko, jota tietysti on järkevää hyödyntää.
Uusiin asiakkaisiin mentäessä tärkein pointti on usein ollut juuri IBM:n selkänoja
ja tuki. Voi olla vaikeata päästä oikeiden päättäjien puheille ilman tätä tukea,
vaikka itsellään on projekti- ja välineosaamista, Rahkamaa jatkoi. Loppuasiakkaan
tyytyväisyys on molempien hyöty! Markkinointiyhteistyö on ollut mm. telemarkkinointikamppanja,
aamiaisseminaareja sekä yhteisiä hankkeita myyntimateriaalin tekemiseksi. Synergiaetua
on haettu myös niin että ollaan menty asiakkaan luo yhdessä myymään palveluita.
IBM:n Petri Ahveninen korostikin yhdessä tekemisen tärkeyttä, IBM mahdollistaa,
loput on partnerista kiinni. Katso partneriohjelmat tästä:
IBM
- Partner wolrd: http://www-1.ibm.com/partnerworld
Oracle - OPN : http://oraclepartnernetwork.oracle.com/portal/page?_pageid=0,16144&_dad=moc&_schema=MOC
Microsoft: http://www.microsoft.com/finland/partner/default.asp _____________________________________________________________________________
Benita Helistö, tiedotussihteeri Ohjelmistoyrittäjät ry |
